Řízení obchodních procesů v B2B segmentu vyžaduje systém, který je nejen robustní, ale také flexibilní a hluboce integrovaný do každodenních nástrojů, jež obchodní týmy používají. Bohemia CRM představuje řešení pro řízení vztahů se zákazníky, které je plně postaveno na platformě Microsoft Power Apps (konkrétně jako modelem řízená aplikace) a nativně využívá prostředí Microsoft 365. Pro české firmy to znamená práci ve známém rozhraní, bezproblémovou integraci s Outlookem či Teams a bezpečné uložení dat v rámci vlastního podnikového prostředí.
Základy platformy: Model-Driven Power Apps a Microsoft Dataverse
Klíčovým prvkem Bohemia CRM je jeho technologický základ. Není to samostatně stojící software, ale "modelem řízená aplikace" (Model-Driven Power App). Co to v praxi znamená?
-
Procesně orientovaný design: Aplikace je navržena tak, aby vedla uživatele definovanými obchodními procesy. Rozhraní je jednotné a primárně se soustředí na data a jejich vzájemné vazby.
-
Nativní běh v Microsoft 365: Aplikace běží přímo v prostředí Power Apps, které je součástí širší rodiny Microsoft 365. Uživatelé k ní přistupují se stejnými přihlašovacími údaji jako k e-mailu nebo Teams.
-
Bezpečné úložiště Microsoft Dataverse: Veškerá data CRM systému (firmy, kontakty, obchodní případy) jsou ukládána v Microsoft Dataverse. Jedná se o zabezpečené a škálovatelné datové úložiště, které je spravováno přímo v rámci Microsoft 365 tenanta (prostředí) dané společnosti. Data tak neopouštějí bezpečný perimetr firmy.
Klíčové moduly Bohemia CRM Professional pro B2B obchod
Systém je strukturován do logických modulů, které pokrývají celý životní cyklus B2B zákazníka. Mezi základní stavební kameny verze Professional patří:
-
Firmy (Účty): Centrální evidence všech B2B zákazníků, partnerů a dodavatelů. Zde se shromažďují kmenová data, IČO, adresy a souhrnné informace o veškeré komunikaci a obchodech.
-
Kontakty: Konkrétní osoby (decision makeři, influenceři) propojené s danými firmami. U každého kontaktu je vedena historie komunikace.
-
Zájemci (Leads): Prvotní evidence potenciálních obchodních příležitostí. Modul slouží ke kvalifikaci – zjištění, zda má zájemce reálný potenciál stát se platícím zákazníkem.
-
Obchodní případy (Opportunities): Jádro celého obchodního procesu. Zde se sledují konkrétní obchodní příležitosti od jejich vzniku, přes fázi nabídky, vyjednávání až po uzavření (ať už úspěšné, nebo neúspěšné).
-
Aktivity: Záznamy o veškeré interakci se zákazníky. Může jít o e-maily, telefonáty, naplánované úkoly nebo schůzky. Klíčová je zde synchronizace s kalendářem a poštou v Microsoft Outlook.
-
Produkty: Katalog produktů nebo služeb, které firma nabízí. Tyto položky lze vkládat přímo do obchodních případů pro přesný výpočet hodnoty příležitosti.
-
Marketingové seznamy: Nástroj pro segmentaci kontaktů a firem pro cílené marketingové kampaně nebo rozesílky.
Síla integrace: Bohemia CRM jako součást Microsoft 365
Největší přidaná hodnota řešení spočívá v jeho nativním propojení s nástroji, které čeští uživatelé již denně používají.
-
Microsoft Outlook: Obchodníci nemusí opouštět své poštovní prostředí. E-maily lze přímo z Outlooku párovat k relevantním obchodním případům nebo kontaktům v CRM. Stejně tak schůzky naplánované v kalendáři se automaticky propisují jako aktivity do CRM a naopak.
-
Microsoft Teams: Spolupráce nad obchodními případy je výrazně zjednodušena. Přímo v kanálu Teams lze sdílet záznam konkrétní firmy nebo příležitosti z CRM, diskutovat strategii a sledovat postup.
-
SharePoint Online: Slouží jako centrální úložiště pro dokumenty. Nabídky, smlouvy a další soubory nahrané k obchodnímu případu v CRM jsou ve skutečnosti bezpečně uloženy na týmovém SharePointu, což usnadňuje správu verzí a sdílení.
Díky tomuto propojení se Bohemia CRM stává přirozenou součástí digitálního pracovního prostředí (Digital Workplace) a uživatelé nejsou nuceni neustále přepínat mezi různými aplikacemi.
"Pracovní procesy" (Business Process Flows) pro standardizaci
Aby byla zajištěna konzistence a kvalita dat, využívá Bohemia CRM funkcionalitu "Pracovních procesů" (v originále Business Process Flows). Jedná se o vizuálního průvodce, který se zobrazuje v horní části záznamů (např. u Zájemce nebo Obchodního případu).
Tento průvodce rozděluje komplexní proces (např. prodej) do jasně definovaných fází (např. Kvalifikace, Návrh, Vyjednávání, Uzavření). Pro každou fázi definuje klíčové kroky nebo data, která musí uživatel vyplnit, než postoupí dále.
Přínosy pracovních procesů:
-
Standardizace: Všichni obchodníci postupují podle stejné, osvědčené metodiky.
-
Kvalita dat: Systém si "řekne" o vyplnění důležitých informací v pravý čas.
-
Snadné zaškolení: Noví členové týmu jsou vizuálně vedeni procesem a rychle se adaptují.
Od dat k rozhodnutí: Jak Bohemia CRM podporuje Kvartální hodnocení obchodu (QBR)
Strategické řízení obchodu vyžaduje pravidelné hodnocení. Kvartální hodnocení obchodu (Quarterly Business Review neboli QBR) je klíčový moment, kdy management analyzuje uplynulé období a plánuje to následující. Bez kvalitních dat z CRM je takové hodnocení často jen odhadem.
Bohemia CRM poskytuje klíčové datové podklady pro efektivní QBR:
-
Přesná analýza obchodní Pipelin (Pipeline): Kolik obchodních případů je aktuálně v jaké fázi? Jaká je jejich celková vážená hodnota? To umožňuje přesnou predikci budoucích příjmů.
-
Míra úspěšnosti (Win Rate): Kolik procent obchodních případů tým úspěšně uzavřel? Analýza prohraných případů navíc odhalí důvody neúspěchu (cena, konkurence, špatná kvalifikace).
-
Délka prodejního cyklu: Jak dlouho v průměru trvá uzavřít obchod od prvního kontaktu po podpis? Zkracování tohoto cyklu je klíčovou metrikou efektivity.
-
Konverzní poměry: Kolik Zájemců se reálně promění v Obchodní případy? Kde v procesu zákazníci nejčastěji "odpadávají"?
-
Přehled aktivit týmu: Mají obchodníci dostatek schůzek? Jaký typ aktivit (hovory vs. e-maily) vede nejčastěji k úspěchu?
Díky těmto datům, která jsou v Bohemia CRM sbírána průběžně, se QBR mění z meetingu založeného na dojmech na strategickou schůzku založenou na reálných datech.
Závěr
Bohemia CRM není jen dalším nástrojem v portfoliu firmy. Díky svému základu v Microsoft Power Apps a Dataverse představuje integrovanou platformu, která přináší řád a standardizaci do B2B obchodních procesů. Pro české firmy, které již investovaly do ekosystému Microsoft 365, nabízí logický a efektivní způsob, jak posunout řízení vztahů se zákazníky na vyšší úroveň přímo v prostředí, které jejich zaměstnanci důvěrně znají.