Využívání sociálních sítí pro firemní účely již dávno není jen o budování povědomí o značce (brand awareness) nebo sdílení novinek. V B2B segmentu, kde jsou prodejní cykly delší a rozhodování komplexnější, se do popředí dostává disciplína zvaná social selling. Nejedná se o přímý, agresivní prodej prostřednictvím zpráv, ale o strategický proces budování důvěry, navazování relevantních vztahů a pozice experta v oboru, který přirozeně vede k novým obchodním příležitostem.
Pro český trh, specifický důrazem na osobní vztahy, představuje social selling způsob, jak tyto vztahy efektivně pěstovat v digitálním prostředí – primárně na profesní síti LinkedIn. Jak ale tento proces uchopit systematicky a jak zajistit, aby kontakty získané online nezůstaly jen u "lajků", ale proměnily se v reálné obchodní případy?
Co je (a co není) B2B social selling
Základním nedorozuměním je záměna social sellingu za spamování. Odeslání stovek nepersonalizovaných žádostí o spojení s přiloženou nabídkou není social selling, ale pouze digitální ekvivalent nevyžádané pošty, který spolehlivě poškozuje reputaci.
Skutečný social selling je o:
-
Naslouchání: Aktivním sledování diskuzí, témat a problémů, které řeší vaši potenciální zákazníci (tzv. "nákupní signály").
-
Vzdělávání: Poskytování hodnotného obsahu (články, analýzy, postřehy), který pomáhá vaší cílové skupině lépe porozumět jejich výzvám.
-
Budování vztahu: Osobní a relevantní interakci. Komentování, gratulace k úspěchům, sdílení relevantních informací – to vše buduje důvěru dříve, než vůbec dojde na téma obchodu.
-
Systematičnosti: Dlouhodobé a konzistentní práci, která vyžaduje jasnou strategii.
4 pilíře úspěšné social selling strategie
Pro úspěch v B2B prodeji na sociálních sítích je nutné zaměřit se na čtyři klíčové oblasti, které tvoří základ celé aktivity.
1. Profesionální profil jako digitální vizitka
Váš profil (zejména na LinkedIn) není online životopis (CV). Je to vaše prodejní stránka. Potenciální zákazník se musí během několika sekund dozvědět, jak mu můžete pomoci, nikoliv jen jaká je vaše současná pozice.
-
Fotografie a banner: Musí být profesionální a konzistentní s firemní identitou.
-
Headline (Titul): Místo "Obchodní zástupce ve firmě XY" použijte formulaci zaměřenou na hodnotu, např. "Pomáhám výrobním firmám optimalizovat skladové procesy pomocí CRM."
-
Souhrn (Summary): Toto je klíčový prostor. Popište problémy, které řešíte, a jakou hodnotu přinášíte klientům. Používejte klíčová slova relevantní pro váš obor.
2. Strategické vyhledávání a budování sítě
Kvalita převažuje nad kvantitou. Místo plošného spojování se soustřeďte na relevantní kontakty. Využívejte pokročilé vyhledávání k identifikaci klíčových osob (decision-makerů) ve firmách, které odpovídají vašemu ideálnímu zákaznickému profilu.
Při odesílání žádosti o spojení vždy připojte osobní zprávu. Vysvětlete, proč se chcete spojit – možná jste viděli jejich příspěvek, máte společný kontakt nebo vás zaujal jejich projekt.
3. Tvorba a kurátorství hodnotného obsahu
Být "top of mind" (první na mysli) u zákazníka, když začne řešit problém, je cílem social sellingu. Toho dosáhnete pravidelným sdílením obsahu, který prokazuje vaši expertizu.
-
Vlastní obsah: Pište krátké postřehy, analýzy trendů ve vašem oboru nebo sdílejte případové studie (samozřejmě anonymizovaně či se svolením).
-
Kurátorovaný obsah: Sdílejte relevantní články třetích stran a vždy přidejte vlastní komentář – proč si myslíte, že je to důležité, jaký je váš pohled na věc.
-
Angažovanost: Nejcennější aktivitou je relevantní komentování příspěvků vašich potenciálních zákazníků. Tím prokazujete, že nasloucháte a rozumíte jejich světu.
4. Aktivní naslouchání a přesun konverzace
Sledujte, co vaši potenciální zákazníci sdílejí, jaké otázky pokládají, na co si stěžují. Pokud firma hledá nové zaměstnance do určitého oddělení, může to signalizovat růst a potřebu nových nástrojů. Pokud klíčová osoba sdílí článek o problému, který vaše řešení umí vyřešit, je to ideální příležitost k zahájení konverzace.
Cílem není uzavřít obchod v chatu na LinkedIn. Cílem je získat souhlas k přesunu konverzace do formálnější roviny – na telefonát, video hovor nebo osobní schůzku.
Kde končí LinkedIn a začíná CRM
Social selling je náročný na čas a organizaci. Největší chybou je vést desítky konverzací na sociálních sítích, aniž by byly systematicky zaznamenány. Zde nastupuje kritická role CRM systému.
LinkedIn je skvělý pro navázání kontaktu, ale CRM systém jako Bohemia CRM je nezbytný pro jeho řízení a rozvoj.
Jakmile kontakt projeví zájem nebo je kvalifikován jako potenciální zákazník (lead), musí být okamžitě převeden do CRM. Proč?
-
Centralizace informací: Na kartě kontaktu v CRM máte veškerou historii. Nejen jméno a firmu, ale i kontext získaný ze sociálních sítí. Zaznamenáte si, že "pan Novák reagoval na náš článek o automatizaci" nebo "zmiňoval problémy s reportováním". Tyto informace jsou zlatem pro další obchodní kroky.
-
Řízení obchodního případu: Z kontaktu v CRM vytváříte obchodní případ (opportunity). Ten zařadíte do definovaného obchodního procesu (pipeline) a můžete sledovat jeho vývoj, plánovat další kroky a odhadovat pravděpodobnost úspěchu.
-
Nikdy nezapomenete: Sociální sítě jsou zahlcující. Co si dnes domluvíte v chatu, zítra překryjí desítky nových zpráv. V CRM si ke kontaktu naplánujete úkol (např. "Zavolat za týden ohledně domluvené analýzy") a systém vás sám upozorní.
Využití Pracovních procesů v Bohemia CRM Professional
Manuální přepisování dat a plánování každého dalšího kroku je neefektivní. Zde přichází na řadu pokročilá funkcionalita, kterou nabízí například Bohemia CRM Professional – Pracovní procesy (Workflows).
Představte si scénář:
-
Obchodník získá pomocí social sellingu nový, slibný kontakt.
-
Založí ho v Bohemia CRM a přiřadí mu štítek nebo kategorii, např. "Lead - Social Selling".
-
Tímto krokem se automaticky spustí Pracovní proces:
-
Systém automaticky přidělí obchodníkovi úkol: "Do 2 dnů: Odeslat personalizovaný follow-up email".
-
Po splnění úkolu systém naplánuje další krok: "Za 7 dní: Kontrolní telefonát".
-
Pokud kontakt nereaguje, systém může automaticky změnit jeho stav nebo upozornit manažera.
-
Tímto způsobem zajišťujete, že každý cenný kontakt získaný náročnou prací na sociálních sítích je okamžitě zařazen do strukturovaného procesu péče a obchodník je systematicky veden k dalším krokům. Pracovní procesy proměňují ad-hoc aktivity v měřitelný a škálovatelný systém.
Social selling není jen módní trend, ale nezbytná součást moderního B2B prodeje. Vyžaduje trpělivost, strategii a zaměření na budování autentické důvěry. Aby však tato snaha přinesla reálné obchodní výsledky, musí být podpořena robustním CRM systémem, který dokáže zachytit cenná data z interakcí a pomocí automatizace, jako jsou Pracovní procesy, zajistit jejich efektivní přeměnu na uzavřené obchody.